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红酒世界网专访-酩法酒业专心致志,打造精品小众品牌
打印发布日期:【2014-04-03】

酩法酒业专心致志,打造精品小众品牌

 

摘要:2013年广州名酒展于5月30日开幕。在此次展会中,酩法酒业取得了不错的战绩。笔者为此采访了酩法酒业总经理胡江先生,深入了解了酩法酒业的战略思路和企业品牌的策划方向。

 

 

酩法酒业在此次广州展会上取得了骄人的战绩,因此让笔者非常好奇酩法酒业是如何打造属于自己的品牌,使得众人纷纷购买他们的葡萄酒。在酒展即将落幕时分,我们有幸采访到了酩法酒业的总经理胡江先生,百忙中抽空接受我们采访的胡总额头上沁出点点汗珠,语速极快的他让笔者深切感受到,此时此刻胡总的心里非常高兴,他也让我们看到了酩法酒业团队的自信。



  Q:首先请问一下,胡总你感觉今天的展会举办的如何?

  A:应该说广州名酒展在全国是比较有名的,而且每届展会举办得都比较成功,它的整体规模、组织策划和客户群都做得相当不错。

  Q:这次你们最大的收获是什么?

  A:我们与不少想要真正找到好葡萄酒的经销商达成合作意向,并已经与部分经销商签订相关合同,在销售方面收获了不错的业绩。

  Q:你们这次热销的主要有哪些酒款,可以分享一下吗?

  A: 酩法酒业立志成为中国大陆地区产品品项最全、服务最专业、价格最合理的精品法国葡萄酒专家。目前公司已经拥有百余款来自法国各地的精品葡萄酒,除中国消费者熟知的法国波尔多、勃艮第、罗讷河谷、卢瓦尔河谷、阿尔萨斯、香槟、朗格多克及西南产区外,酩法酒业还为中国消费者带来了众多在国际上拥有很高知名度但中国消费者却知之甚少的法国著名精品小产区葡萄酒。

  这次我们带来了60多款不同风格的酒,因为广东及南方的客户本身也非常多元化,所以很难说哪些酒款特别热销,不同的葡萄酒受到不同客户群的喜欢,这也是我们常说的葡萄酒具有“多样性”。

  应该说广东的经销商及终端消费者还是挺专业的,而且愿意为好酒花更多的时间及金钱去培养客户。我们此次就遇到一位广州的朋友,他在昆明有不少客户,这两天在展会上除了寻找有特点的好酒外,还专门来考WSET三级(英国葡萄酒及烈酒高级证书)。他说他从来不去看那些装修较好的特展,他只会看产品列表来品尝。他看了我们的产品线后,有点抑制不住自己的兴奋,拍着我的肩膀说“终于找到知音了”。

  另一位来自深圳的李先生,此次来到展会是为了专门寻找勃艮第的好酒,当他看到我们的产品涵盖了整个勃艮第产区后,当即每款订下3瓶样酒,说是回去和他的合伙人及大客户一起分享。

  还有一位在佛山开会所的陈先生,专门品尝了我公司的保罗波德酒庄勃艮第梅尔居雷一级园,听说是由朋友特别推荐而来,他将在展会结束后下订单进货。

  珠海的张总也很有特点,他自己以前是做医疗器械的,后来转做开关、电信公司软件等,现在则寻找消费类产品。由于他自己很喜欢喝酒,每次去国外也会买不同产区的葡萄酒进行品尝。在国内,他也考察了很多酒庄、酒窖,但是总觉得国内的很多酒都大同小异,没有自己的特色。当他看到我们的产品齐全又丰富的时候,当场决定在珠海为我公司开设红酒专卖店。

  当然,我们还有十几款来自波尔多左岸和右岸的葡萄酒也很受欢迎。

  Q:我想请问一下,你们是专门做法国葡萄酒还是在酒类其他附属行业也有所涉及?比如其他酒业公司可能会涉及一些酒窖、酒类门户网站或红酒餐厅之类的?

  A:对我们来说,现在不会选择做餐厅和门户网站。我们公司其实是一座桥梁,就是搭建一座将外国真正的、有特色的好酒与中国消费者之间联系的桥梁。我们的使命是把正宗的法兰西风味,把各具特色的法国精品小众葡萄酒带给中国消费者。中国有很多经销商鉴于自身的经济能力,只能选择做一些非常大众化的产品。我们目前有七十多款小众酒,在法国的物流提货点有二十多处,我们在每个知名产区都至少找5个当地有名的酒商或酒庄,试样品、比价格,选好后再要求做中国独家代理,这些都非常考验我们采购团队的能力及耐心。

  Q:听你这么说,那么酩法酒业是专心致志地在做采购葡萄酒了?

  A:是的,而且是采购法国精品的、有特色的葡萄酒。现在中国市场销售的绝大部分外国葡萄酒在进货渠道上非常狭窄,所以他们只做一些便宜的、入门的葡萄酒,如VDP、波尔多AOC、超级波尔多AOC等。当然,这也不能完全怪他们,因为这是目前主流市场的需求,毕竟大部分客户只知道波尔多。而从经销商的角度看,卖这些酒就是为了赚钱,所以现在大部分消费者都感觉葡萄酒是酸的、涩的,其实好的葡萄酒绝对不会是涩的,而且酸度也适到好处,会令人心旷神怡。红葡萄酒中的马第宏、朱朗松、希农干红、露迪产区干红、勃艮第干红都不是这样的。

  而且葡萄酒家族中有很多其它风味的酒,如贵腐甜酒就有波尔多风格的、卢瓦河风格的、阿尔萨斯风格的,由于葡萄品种和当地气候的不同,即使酿造方法大同小异,但其口味还是会有很大的不同。

  好酒的标准很简单,“BLICE”:

  “Balance 平衡”:葡萄酒的味道,酸度、单宁和酒精在一起融合得恰到好处。
  “Length 回味”:这些味道在口中能持续多久?是令人愉悦的还是糟糕的?
  “Intensity 浓度”:葡萄酒不应该令人感觉薄弱,但也不能太过于浓厚和浓郁。
  “Complexity 复杂性”:这是最重要的因素之一,好的葡萄酒应该是复杂的。
  “Expression 表现性”: 即有特色,反映种植园的环境和风土(Terrior),酿酒葡萄的特性等。

  各方面都很平衡、回味悠长、香味明显、口感多样,而且能很好地表现当地风土特色的葡萄酒就是好酒。

  Q:你们这些小众葡萄酒拿到的都是独家代理吗?

  A:是的。这考验了我们采购的能力,像我们第一次进货,一些产品最多只进600瓶。其实对供应商来说,如果一次进600瓶的话他们一般不会卖给你,更加不会让你做独家代理,所以我们很辛苦地跟供应商谈,让他们认同我们的销售模式。这些小众酒的供应商年产量大概也就一千瓶左右,最多的也就只有几千瓶,对他们来说既不需要也不用找中国的经销商来做批发代理。像我们梅林酒庄罗讷河谷露迪产区干红和梅林酒庄罗讷河谷孔德里约产区干白,是同一个酒商做的,他们的酒只提供给法国的米其林三星级餐厅及法国的爱丽舍宫。前天我们看到一则新闻,说法国爱丽舍宫拍卖总统藏酒,其中就有此款葡萄酒。酒庄其实也很想进入中国市场,但因为葡萄酒的产量不大,所以不敢找经销商来做批发。

  Q:你们有哪些优势可以吸引他们来找你们做代理呢?

  A:就像刚才提到的,我们的公司专注于做好产品,我们老板可以算是实力与财力兼备。当我与法国投资方代表索菲第一次见面的时候,我问她为什么做葡萄酒,她说我们其实想做得长远一点,想做成一个可以代代相传的企业,这对供应商来说是件好事。还有第二点就是,我们的母公司承诺在两年内至少对酩法酒业投资两千万,这两千万我们不做别的,就是专做葡萄酒,在法国采购最好的葡萄酒。

  Q:你们老板应该也算是一个葡萄酒的狂热粉丝了?

  A:不是。我们老板其实完全不懂葡萄酒。她的初衷不是想做最好的葡萄酒,她是想做个可持久发展的长远品牌。当然我们后来跟她讨论出一个模式:第一要做产品品牌,就不能卖廉价的酒;第二根据葡萄酒的特性,它具有多样性,与洋酒不同,洋酒单一性。如果做多样性产品,就一定要做渠道品牌。你看我们的LOGO——FINE FRENCH WINES,就是精品葡萄酒,我们想明确的告诉消费者,葡萄酒是一个具有多样性的产品。

  另外,我们还有一个核心产品,那就是“半个世界的美酒”套餐,共分为12种不同的套餐。我公司涵盖全法国各产区的葡萄酒,全世界精品酒中法国独占半壁江山,所以如果客户购买了我们的全套产品,就等于一次性购买了半个世界的美酒。当然,为满足消费者一站式购买的需求,我们的套餐还赠送酒柜、36只不同的专业化酒杯、醒酒器、开瓶器、酒刀及产区图册等,这些附赠产品都非常受欢迎。

  Q:小众酒的价格会不会较高呢?

  A:价格高其实是个相对的概念,一瓶Grand Cru酒的价格当然会是VDP级葡萄酒的几百倍甚至上千倍。

  我们公司遵守着两个基本原则,第一是把多样性的葡萄酒呈现给客户,第二是把葡萄酒最真实的价格还原给客户。我觉得,国内消费者一般都会购买知名度较高的品牌葡萄酒,所以这类葡萄酒的销量会很大,但葡萄酒行业中若销量较大,酒商自己拥有的葡萄酒不够供应时,他们会去购买别家酒商的散装酒来自己装瓶,这样为了满足销售的瓶装葡萄酒,其品质就不能保证了。法国葡萄酒是有等级标准的,VDF餐酒,我们加上所有关税,一瓶差不多可以卖20多元人民币,最贵的也只会卖到30元钱。而VDP酒,像我们100%单一品质的VDP,也就卖50-60多元,如果你将一瓶VDP卖到100多元,那就太夸张了。国内有些所谓的知名品牌,靠广告、铺货等宣传手段,把他们葡萄酒的价格抬高几倍出售,可以说是欺骗大部分消费者。但总有一天消费者会知道如何选择真正有价值的葡萄酒,而且我们相信这一天的到来不会太久。

  Q:你们对一些新兴媒体合作模式的概念是如何理解的?比如微博、微信或者网站这些新媒体的宣传方式?

  A:我们选择媒体主要是看它的客户群,因为我们会进行品牌宣传。所谓的媒体,其实也就是一个媒介,通过媒体找到我想要的客户群,向他们传递我们公司的理念,所以我们找媒体的核心标准是看它的客户群是否与我们的理念相匹配,当然我们也追求低成本高效益,把尽可能多的资金用来做市场。

  Q:你们客户群的范围是什么样的?

  A:我们的客户群大体分为两类。第一类是我们入门级葡萄酒的受众,他们是我们的经销商、当地的餐饮店,他们用这些酒或做日常餐酒或做普通宴会,他们都是一些很传统的生意人。第二类就是精品葡萄酒,也是我们非常重视的。我公司现有16位销售员包括我,每个人都有属于自己的微博、微信,同时我们公司也有自己的官方微博,官方微信正在办理开通中。我们觉得微信的推送功能对企业的宣传是非常有效的,因为它没有字数限制。我自己就曾经写过一本12万字的葡萄酒知识,在公司内部被同事们开玩笑的说成“葵花宝典”。我们公司会花整整三个星期对员工进行营销培训,这在中国做葡萄酒的公司还是前所未有的,我们仅培训资料就超过200页。

  Q:你们公司每个员工都非常重视对葡萄酒文化的推广,是吗?

  A:是的。因为我们推广的是法国精品小众酒,如果没有相关的知识,是绝对不行的。我们首先要让员工自己知道,这个葡萄酒很好,然后我们才能通过微信、微博或者新媒体,来告诉消费者我们除了VDP、AOC、波尔多之外,还有很多种葡萄酒款可供选择。这些酒都各具特色,而且它们的特色都是在当地用几百年的时间累积形成的。

 

 

 

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